はじめに

今回は、有限会社サンブルーサンの小島社長に、長年培ってきた建築事業の知見を活かし、未経験ながら不動産仲介業へ参入した背景を伺いました。集客に悩んでいた建築業から、不動産という新たな武器を手に入れ、いかにして顧客の信頼と契約を掴み、事業を拡大してきたのか。

小島社長が語る、不動産仲介業のリアルな仕事内容から、日々の営業で大切にしていることなど、具体的な成功事例を交えながら深掘りしていきます。

御社の事業と、不動産仲介業へ参入しようと考えたきっかけについてお聞かせください。

元々、メイン事業は建築でしたが、見込み顧客の獲得に課題を抱えていました。
不動産仲介業だったら、お客様の最初の希望から他の可能性を提案でき、そして資金計画で引き付けることができると考え、また、土地なしのお客様もいらっしゃったので、不動産という武器があれば対応ができると考えました。不動産がきっかけで来たお客様も、自社建築に結びつけられる可能性が広がるというところが魅力的でしたね。

お客様の中には、既に特定の建築会社を決めている方も6〜7割いらっしゃるのですが、そういったお客様にスムーズに対応できるようになるとも考えました。

不動産仲介営業の難しさと面白さを、建築営業との違いも含めて教えていただけますか？

不動産仲介の営業は私自身も未経験でわからないことばかりだったのですが、物件王のシステムがあるおかげで、ものすごくスムーズに始められました。

建築営業は、最終的に契約に繋がるか分からない状態で、見積もりを出して、一生懸命図面を書いて・・・と労力を費やしても、結局お客様が色々なところに相見積を取っている間に連絡が取れなくなる、いうパターンが多かったです。
その反面、不動産営業はある程度の型が決まっていて、お客様に当たり前のことを当たり前にやってもらえば良いので、建築営業に比べて精神的にも楽ですね。

営業活動において、小島社長が最も大切にしていることは何ですか？

お客様がどうしたいのかを一緒に考えることですね。
自分自身で不動産営業をやっていて気づいたことですが、来店されるお客様の中には、買いたいのか、とりあえず見たいのかなど、検討段階も様々で、はっきりと決まっていない方も多くいらっしゃいます。

お客様自身が気づいていない、本当に建てたい家や住みたい場所のイメージを引き出して、お客様に気づきを与えられるようにしています。

最終的に決めるのはお客様ですが、後悔させないよう、様々な提案を広げた上で、お客様の頭の中を整理してあげることを大事にしています。

物件王のサポートについてはいかがでしょうか？

何かあったり、迷ったりしたときにはすぐに電話やチャットで相談しています。
トラブルになりそうだと感じたら、そうなる前に確認し、準備をしておくことで対応できますし、そのタイミングですぐに答えてくれるので、とても活用させていただいています。

チャットで質問したら、すぐ返信があるレスポンスの早さに満足しています。

不動産事業を始めた当初の物件確認の際、地元の業者さんとのやり取りで壁を感じるようなこともあったと伺いましたが、それが変化したきっかけは何でしょうか？

継続してやり続けることですね。

最初は『変な奴が入ってきた』というやっかみや、『知らない会社が不動産をやり始めた』という目で見られてしんどい時期もありましたが、続ける中で少しずつ契約が成立するにつれて、徐々に話を聞いてくれるようになりました。

物件が売れることで、その会社の担当者とやり取りをしていくうちに、直接話ができるようになり、信頼関係が築けたんだと思います。
今では、私が先方の担当者さんの代わりに契約書を作成するよう依頼されることもあります。

宅建免許は以前から取得されておりますが、元々不動産へ参入するお考えはお持ちだったのでしょうか？

建築をやっているときに宅建士の資格を取ったので、その流れで免許を申請しました。

元々、建築事業の傍ら、知り合いの仲介をする程度で、本格的に不動産をやろうとは考えていませんでした。
ずっと物件王のことも知らなくて、初めて知ったのはインスタ広告でした。
建築を絡められるという強みに魅力を感じ、話を聞いているうちに、自分の宅建免許を活かせていないという悩みも解消できるのではないかと感じました。

当初話をしてくれた物件王の営業の前島さんが、実際に不動産をやる上で大変なことや、やるべきことをやらないと成功は無いことなど、良いことばかりではなく、リアルな話までしてくれたことで具体的にイメージができました。どんな質問にも親身になって答えてくれたので信頼できました。

不動産仲介窓口を設けて、御社の事業にどのような影響がありましたか？

今では、不動産からの集客がメインになっています。
以前まで建築の集客しか無かったところが、現在は不動産からの窓口で建築の受注も行っていて、建築の広告は一切かけていません。

現在の事務サポートさんが物件確認や詳細入力の徹底をしてくれているおかげで、反響獲得につながっています。

今後の御社の展開について、何か考えられていることがあれば教えていただけますか？

今はどうしても自分がメインでやっているので、営業担当の方を育てて体制を整え、まずは今の店舗を確実に軌道に乗せたいです。将来的には、東広島市内にもう1店舗くらい広げていきたいと考えています。

また、直近の目標としては、物件王のイベント「ロープレ大会」に、私だけでなく従業員の方にも出場してもらえるようになることです。それができるようになれば、次の展開も見えてくると思います。

これから不動産仲介業に取り組む方へ小島社長からメッセージをお願いします！

建築事業をされている方にとっては、不動産仲介は思っている以上に建築に繋がる可能性があります。
また、建築やリフォーム以外にも、思ってもいなかったところからの紹介や人のつながりなど、非常に多くの可能性を秘めていて面白い事業だと思うので、ぜひ挑戦してほしいですね。