今回は、スーパーバイザーの内山、大西と、カスタマーサクセスの梅本が同行いたしました。
集客力強化から顧客対応の質向上、そして成約率アップに繋がる具体的な施策まで、多岐にわたるテーマで活発な意見交換が行われました。
日々の業務に役立つ貴重な情報や成功事例が共有され、参加者の皆様にとって大変有意義な時間となりました。
目次
集客の現状と効果的な打開策
会の冒頭では、各社の集客状況について共有しました。
集客はできているもののコンバージョン率が低い場合はWebサイトの改善を、コンバージョン率は良いものの集客が少ない場合は、競合他社の広告戦略を見直す必要があるとの意見が出ました。
反響数を増加させる施策としては、物件王のマニュアルや成功事例が共有されたほか、CPA（顧客獲得単価）の改善事例や、大手業者との関係構築における成功例が紹介され、参加者の皆様は熱心に耳を傾けていました。
ポイント
物件の囲い込みはまだ存在しますが、将来的に情報がオープンになることを考えると、今のうちに購入希望者へのサービスを充実させることが差別化を図るチャンス！
会員登録数を増やす戦略
次に、会員登録数を増やすための具体的な施策について話し合いました。
C不動産様からは、顧客からの口コミ獲得やOB顧客へのクリスマスカード送付といったユニークな取り組みが紹介され、S不動産様からは、口コミに対するインセンティブ（QUOカード）やYouTube活用、OB専用イベント開催など、多角的なアプローチを共有がされました。
中でも、特に効率的な口コミ獲得への関心が高まっていました。
ポイント
イベント開催では、内容が同じでも画像やタイトルを変えて複数回実施したり、ChatGPTを活用して企画・告知文を作成したりする工夫が有効。ただし、最も重要なのは、営業担当による徹底した顧客誘致。
外構提案からポスティング、そして細やかな顧客対応
集客や会員登録数増加のほかにも、様々な実用的なテーマが話し合われました。
- 外構提案
S不動産様からは、大手より安価な見積もりで受注に繋げている事例や、外構の重要性を伝えることで成約率が上がるとの報告がありました。シンプルなプランとこだわりのプランを比較提示することで、顧客に分かりやすく提案できています。 - 店舗リニューアルの重要性
C不動産様は、店舗リニューアルが商談の雰囲気を高め、顧客の期待値向上に繋がった成功事例を共有。 - 業務効率化と採用
不動産営業とリフォーム営業、現場監督を兼任することで業務が圧迫される問題に対し、採用活動の強化や、他社紹介による紹介料獲得の仕組み構築が推奨されました。 - ポスティングの有効性
ポスティングは1000枚あたり1件の反響があれば成功とされ、特に売却物件周辺の住民が購入する確率が高いという興味深い意見が出ました。早朝のポスティングや新聞のお悔やみ欄チェックなど、具体的なノウハウも共有されました。
仲介手数料がかからない物件への対応と顧客への説明
仲介手数料がかからない物件への対応についても議論しました。
売主へ直接問い合わせが行くケースがある中、C不動産様からは、自社が物件を見つけることで仲介手数料を全額いただき、仲介業者が間に入るメリットを丁寧に説明することで顧客に納得してもらえているという事例が共有されました。
顧客との初回面談で、仲介業者が提供するサポート内容を明確に伝えることの重要性が改めて確認されました！
内覧数を増やすための工夫
内覧数を増やすための取り組みでは、S不動産様から「参考案内」の実施が紹介されました！
顧客が探している物件に似たものをあわせて案内することで、内覧機会を増やしているとのことです。
また、物件探しを始めたばかりの顧客には、営業主導で希望条件に合う物件を提案し、資料だけでは分からない部分を実際に見て勉強してもらう、という誘致方法が有効です。
長期間物件を探している顧客には、理想と現実のギャップを明確に伝え、予算の見直しや希望条件の優先順位変更を促すことが重要だと改めて再認識できました。
ポイント
希望エリアに物件がない場合でも、「おめでとうございます！出ました！」とシンプルに伝えることで、顧客の購買意欲を刺激し、購入に向けた準備を促すことができる！
不動産取得税の説明と効率的な会社追客
最後に、不動産取得税の説明方法と会社追客のタイミングについても話し合われました。
- 不動産取得税
金額を断定して伝えることによるトラブルを避けるため、税理士への相談を促すという対応が参考になります。不動産取得税の計算ツール活用も有効です。 - 会社追客のタイミング
A不動産様は直近で探していない顧客を会社追客に移行しているとのこと。C不動産様からは、Webサイトの検索やログイン頻度が高い顧客を優先し、繋がらない場合は会社追客に切り替えるなど、具体的な運用ルールが共有されました。
ポイント
営業担当が担当する顧客数の上限を決め、新規顧客が増えた場合は、追客対象から外す顧客（会社追客へ移行させる顧客）を明確にするルール作りが重要。管理画面のデータも活用し、効率的な追客を見極めていく。
懇親会で深まる交流と新たな刺激
エリア会終了後には懇親会も開催しました！
今回は、サイトオープンを控えた加盟店様から、長年活躍されているベテランの加盟店様まで、幅広い方々にご参加いただき、お互いに良い刺激となったようです。近隣エリアの加盟店様同士が、こうして親睦を深め、活発に情報交換ができる場はとても有意義だと改めて感じました。
今回の仙台エリア会にご参加いただきました加盟店の皆様、お忙しい中、貴重なご意見や成功事例を共有いただき、誠にありがとうございました！
今回のエリア会で得られた知見が、皆様の日々の業務の一助となり、今後のさらなる発展に繋がれば嬉しいです。
