今回は、その議事録を基に、イベントの様子をご紹介します。
今回のエリア会には、3社6名の加盟店様にご参加いただきました。
日々の業務で直面する課題や、今後の事業展開に役立つ情報共有の場として、非常に有意義な時間となりました。
目次
追客対応の課題と対策：顧客との接点を「点」から「線」へ
不動産仲介の共通の悩み「追客」について、参加者みんなで深く掘り下げました。特に「電話に出てくれない…」というリアルな声から、具体的な打開策が次々と飛び出しました。
お客様との距離を縮める工夫
電話は時間帯を変えて複数回かける、お客様のログイン時間を狙うなど、ちょっとした工夫で繋がりやすくなります。
電話に出なくても、SMSやLINEでメッセージを残すのが効果的。LINEで繋がった途端、コミュニケーションが密になった成功事例も聞かれ、「やっぱりLINEは強い！」と実感。
「店頭公開物件を見に来ませんか？」「〇時までに電話しますね！」といった具体的な誘い方で、来店や返信を促すヒントも共有されました。
大切なのは「粘り強さ」と「自信」！
何より強調されたのは、お客様と繋がるための「粘り強さ」でした。本部直営店では週7回、ある加盟店様では1日9回も電話をかける事例が紹介され、その熱意に参加者も驚きの様子。
そして、「来店してもらえれば、最高の提案ができる！」という強い自信と情熱を持ってお客様に接することの大切さも再確認。お客様に寄り添い、最善を尽くす、プロの姿勢が光る時間でした。
イレギュラーな対応：多様化する顧客ニーズへの対応
収益物件や建築条件付き物件に関する少し特殊な問い合わせへの対応も議題となりました。
収益物件、県外・インバウンドのお客様をどう迎え入れる？
最近増えている県外や海外からの収益物件の問い合わせ。
まずはオンラインでの面談や軽い相談という形で、気軽に繋がってみたり、ウェブ広告で県外からの流入を絞り込み、地元のお客様対応に集中させたりする戦略も有効だという話が出ました。
土地探しに困ったお客様への寄り添い方
「ハウスメーカーは決まっているけど、良い土地が見つからない！」という相談も意外に多く、このようなお客様には、「そのハウスメーカーだけで本当に良いの？」「この地域だと、土地から探さないと家づくり自体が難しいかも」と、地域のリアルな市場感を具体的に伝えることが大切です。
さらに、業者の方に対しては、建築条件を外せないか交渉してみたり、未公開物件の情報を積極的に集めることも重要です。お客様の「困った」にどう応えるか、多角的に考える貴重な時間となりました。
「相続登記リスト」で新たな顧客獲得チャネルの可能性
大きな可能性を秘めた顧客獲得のヒントも飛び出しました。それが、行政への「相続登記が行われた不動産のリスト」の開示請求です。
このリストは請求から1ヶ月ほどで手元に届くそうで、それを元に、遠方に住んでいる相続人の方へ郵送でアプローチすることで、新しいご縁に繋がるケースもあるようです。
特に、地方の物件では効果が高いとのお話もありました。
来店後のフォロー：次アポをゴールにしない顧客目線の対応
初回面談を終えた後、「次、どうアポイントを取ろう？」と悩むこともあります。
今回のエリア会では、そんな悩みを解決すべく、具体的なテーマ例や、お客様に寄り添うための大切な心構えについて話し合いました。
次のアポイント、何をご提案する？
今回議題であがった次回アポイントを獲得するためのアイデアは、
・お客様の「いくらまで借りられる？」を明確にする事前審査（資金計画）
・物件や土地のイメージを具体化する内覧（土地ツアー、参考案内）
・将来を見据えたライフプランの相談
・信頼できる工務店紹介
その他に、初回面談で話し足りなかった物件紹介の続きなども。
大切なのは「お客様の視点」を忘れないこと
一番強調されたのは、「次アポイントを取ること自体をゴールにしない」という心構えでした。
「ぜひ来てください！」と一方的にお願いするのではなく、常にお客様にとって本当に必要な情報や提案は何かを考えること。
特に投資物件を探しているお客様の場合は、具体的なイメージを掴んでもらうためにも内覧を最優先するのが鉄則です。
お客様に寄り添い、次のステップがお客様にとってどんな価値があるのかをしっかり伝えることが、成功への鍵だと改めて確認し合いました。
空き家物件の対応：売却事業参入のタイミングと戦略
エリア的にも多い「空き家物件」をどう事業に繋げるか、特に売却事業への参入タイミングについて、具体的な成功事例を紹介。
売却事業、いつから始めるのがいい？
ある加盟店様はオープン後、まずは営業体制をしっかり整え、「買い」専門で基盤を固めた数年後、売却専門の営業担当を増やしたところ、なんと毎年120%達成と売上を大きく伸ばしたそうです。この事例から、「まずは買いで足場を固め、3〜4年後くらいから売却も視野に入れるのが良いタイミングかもしれない」というアドバイスがありました。
売却を伸ばすためのアプローチ
売却事業を軌道に乗せるには、以下のような繋がりも大切です。
・行政や銀行、相続関連の専門家との連携を強化すること。
・「試しに『ライフル』を使ってみたら、すぐに2件も反響があったよ！」という嬉しい報告も。人気のエリアなら、たとえ築60年の古い物件でも、リフォームを前提とすれば十分に対応可能だという話も出て、皆さんの期待も高まりました。
・「買い」のお客様だけでなく、「売り」のお客様にもマッチングメールを活用する。これで、お客様のニーズを把握し、効果的なアプローチができる可能性が広がります。
空き家が多い今だからこそ売却事業は大きなビジネスチャンスに繋がるため、参加者の皆さんも積極的に情報収集を行っているようでした。
AI活用
今回のエリア会で特に盛り上がったのが、「AI活用」の可能性や、ツールについての共有です。
商談の初期段階からAIアプリの活用では、お客様の関心を惹きつけ、最初の接点からより深いエンゲージメントを狙え、離脱を防ぐ効果が期待されていたり、また、分厚い取扱説明書をAIに読み込ませ、チャットボット形式で質問に答えられるシステムを導入することで、お客様も必要な情報をいつでも手軽に、スピーディーに入手することが可能になります。
AIの活用はお客様向けだけではなく、営業トークスクリプトの作成、議事録の自動生成、マニュアルの整備など、日々の業務におけるGeminiのようなAIツールの活用方法についても情報共有が行われ、参加者の皆さんの業務効率化への高い意識が伺える時間となりました。
今回の富山エリア会は、オープンして間もない加盟店様や、最近ご入社された方々にとっても、今後の追客対策や業務管理メニューの活用について深く学ぶことができる貴重な機会となりました。
お忙しい中ご参加いただいた皆様、ありがとうございました！
物件王は、今後も加盟店の皆様の事業成長を多角的にサポートしてまいります。
