先月、物件王の中四国エリア会が広島で開催されました。
今回は、不動産事業の立ち上げ年数や入社年数が異なる7社の加盟店様にお集まりいただき、それぞれの課題や成功事例を共有し、学びの多い会となりました。
5時間にわたる議論はあっという間に過ぎ、参加者からは「大きなイベントも良いけれど、こうした少人数の集まりは本当にありがたい」という声もいただけ、ご参加いただいたみなさん本当にありがとうございます！
エリア会で話された議題をご紹介します！
お客様を「呼ぶ」のではなく「誘う」！来店を促すコミュニケーション術
「来店誘致」は、多くの加盟店様が課題に感じているテーマです。
今回は、高いアポイント獲得率を誇るエージェントの共通点が議題となりました。
そこには、「会えることが前提」で話しているという、お客様への強い「確信」がありました。
「もしよかったら来てくださいませんか？」といった遠慮がちな言葉ではなく、
「ぜひ来てください！」
「僕の土曜日が空いたので来てください！」
といった、語尾に「！」が付くような自信のある言葉でお客様を誘っているそうです。この自信は、「自分（自社）から買ってもらうことがお客様にとって一番のメリットだ」と心から信じているからこそ生まれるもの。その熱意が言葉となり、お客様に伝わるのだと共有されました。
また、お客様に行動を促すためには、メールの最後に「このメールに返信ください」や「候補日を3つください」など、具体的な依頼を明確に書くことも重要なポイント。
「買付キャンセル」を防ぐ！お客様とのギャップを埋めるための対策
不動産取引はスピードが命。しかし、お客様は「物件はすぐ売れてしまう」という事実を十分に理解できていないことがあります。この「スピード感のギャップ」を埋めるための対策も話し合われました。
重要なのは、内覧の段階で「もし欲しいと思ったら、”買付（購入申込）”ではなく、”契約”に進むんですよ」という一連の流れを正確に伝えること。
買付はあくまで「この物件を買いたい」と意思表示をするためのもので、売買契約の前に必要な手続きです。お客様に「欲しい物件があったら、すぐ決断できるよう準備しておいてください」と事前に伝えておくことで、いざという時にスムーズに手続きを進めてもらえるようになります。
サポートスタッフの活躍がチームの成果を底上げする
お客様と直接関わることの多いサポートスタッフの業務についても、具体的な事例が共有されました。
ある加盟店様では、サポートスタッフを「お客様と関わる業務」と「関わらない業務」で完全に分けることで、お客様への細やかな気配りや声かけに集中できる体制を構築しているそうです。その結果、お客様アンケートで営業担当を差し置いてサポートスタッフが名指しで褒められることもあるとのこと。
「サポートスタッフの層の厚さ」が、顧客満足度を向上させ、チーム全体の成果に繋がっていることが実感できる事例でした。
参加者のお声
参加された加盟店様からは、「それぞれの進捗を聞けるのが刺激になる」「また来年までにこの数値を伸ばしてきます！」といった、前向きな声が多く寄せられました。
不動産事業の立ち上げから年数が経っている会社様も、入社したばかりの担当者様も、それぞれの悩みや壁を共有することで、他社の取り組みが自社の運用イメージに繋がり、大きな学びを得られたようです。
今後も、加盟店の皆様が切磋琢磨できる場として、エリア会を大切に開催していきたいと思います。
