「競合に負けずに新築の契約を取りたい
ーこのようなお悩みを持つ工務店の経営者様は多いのではないでしょうか。
本記事では、不動産仲介の反響を確実に自社の建築受注に繋げるための具体的なスキームを、全体の流れから営業アプローチの方法まで詳しく解説します。
1.受注に繋がりやすいお客様の「3つの要素」とアプローチの前提
お客様が住宅を選ぶ際の基準は、「お金」「建物」「エリア」の3つの要素に集約されます。
1.お金：住宅購入にかかる総予算を把握したい
2.建物：希望の設計や仕様、選ぶ建築会社
3.エリア：希望の場所に家を建てたい（立地）
「実際に家を決める決め手」は立地と予算がほとんど
理想としては建物にこだわりたいというお客様も多いですが、現実的には 立地（エリア）と予算（お金） が大きな決定要因です。
希望のエリアで、無理のない予算内で土地を押さえなければ、そもそも家づくりはスタートできません。
この“現実”を理解し、立地と資金を起点にサポートすることが、不動産仲介から建築受注へとつなげるカギになります。
2.お客様の心を掴む「資金計画」からの土地アプローチ
ステップ①：資金計画を立てる
まず最初に、土地代・建物代・諸費用を含めた総予算のフレームを一緒に作成します。
「無理なく買えるライン」を明確にすることで、お客様は安心して次のステップに進めます。
ステップ②：「物件（土地）探し」で現実を可視化
資金計画をベースに、条件に合う物件情報を提示します。
複数の候補を比較しながら、「この予算ならどんな土地が選べるのか」を一緒に整理していきます。
ここで大事なのは、営業的に土地を急がせるのではなく、フラットな立場から情報提供とアドバイスを行うことです。
ステップ③：フラットな立場でのアドバイス
土地は工務店にとって自社商品ではありません。
だからこそ、「どの土地を選んでもらっても構わない」というスタンスで、相場や将来性、条件の違いをお客様と一緒に確認していきます。
この 中立的な姿勢 が信頼に繋がり、「土地も建物も安心して任せられる」と思っていただける流れをつくります。
結果として、お客様の意思決定をサポートしながら、自然に建築受注へと繋がっていきます
この提案でお客様の了承を得られたら、速やかに土地の仲介（売買契約）に進みます。
3.「3つの契約」をワンストップで支援
注文住宅購入には、以下の「3つの契約」が必要です。
1. 売買契約：土地や物件の売買（売主と買主）
2. 請負契約：建築を依頼（工務店・建築会社）
3. 金銭消費貸借契約：住宅ローンを組む（金融機関）
これらを別々の会社で進めると、スケジュールはタイトになり、費用や調整の負担も増えます。
工務店ができる大きな価値提供は、「3つの契約すべてをワンストップで支援すること」です。
「複雑な手続きを一気通貫で任せられる」という提案は、お客様にとって非常に安心感があります。
ここでも重要なのは、“契約を急がせる”のではなく、“お客様の負担を減らす支援者”として立ち回ることです。
4.高確率で建築受注に繋がるポイント
- ・信頼関係の構築：資金整理と土地探しから伴走しているため、安心感が生まれる。
- ・希望条件の合致：住宅購入における川上で希望条件を把握しているため、現実的で納得感のある建物プランを提案できる。
- ・ワンストップの魅力：土地・建物・ローンをまとめて支援できる。
- 建築のプロとしての訴求：自社が「建築のプロ」であることを訴求できれば、お客様は安心して依頼いただける。
ここまでのプロセスで、お客様からのグリップはしっかりと掴めています。自信を持って自社の魅力を訴求し、受注を獲得しましょう。
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