長野県上田市を中心に、リフォームから新築、古民家再生まで幅広く手掛けるリフォームワン株式会社。「住まいのワンストップサービス」を掲げ、その最後のピースとして不動産仲介業へ参入しました。

参入前、下請けのリフォーム案件で感じていた「予算の壁」を、物件王への加盟によってどう打破したのか。そして、リフォーム会社が不動産を武器にすることで、なぜ「ブルーオーシャン」で戦えるようになるのか。加盟から5年間を経て見えてきた、建築業界が生き残るための「新・ビジネスモデル」の本質を語っていただきました。

リフォーム業が本業だった中で、不動産仲介業に参入した背景と目的を教えてください。

会社を始めた時から「住まいのことを全て一社で完結できるワンストップ体制」にすると決めていました。塗装職人からスタートして、リフォーム、エクステリア、新築と広げていく中で、最後の一手が不動産だったんです。
リフォームの営業をしていた頃から、お客様が生涯で直面する「土地の処分」や「物件の売却」まで全てサポートしたいという思いが強くありました。

不動産仲介を始める前、会社としてはどのような課題を感じていらっしゃいましたか？

以前は不動産会社からリフォームの下請け仕事を依頼されることがありました。不動産会社が仲介を決めた後、残ったローンの余枠でのリフォーム依頼です。
「予算が300万しかないから、この範囲でやって欲しい」と。でも実際にはもっと直すべき箇所がある。適切な提案もできず、かといってお付き合いもあるから断れない。そんな「下請けの限界」を感じていました。

しかし、物件王へ加盟して自社で仲介を始めてからは、総予算の段階からお客様に関われるようになりました。1,500万の物件でリフォーム500万という資金計画を、1,000万の物件を提案することでリフォームに1,000万かけられるようにする。お客様にとっても、当社にとっても、本当に喜ばれる提案ができるようになったことが一番の変化ですね。

数ある不動産FCの中で、物件王を選んだ決め手は何でしたか？

全国でリフォーム業を営む仲間たちが、こぞって物件王に加盟して成果を出していたからです。みんな大きくなっていましたし、そこには「間違いない理由」があるだろうと確信していました。

また、同県内のサンプロさんも加盟されていて。最初は「競合になるかな？」と思いましたが、不動産は建築と違ってライバルではなく「仲間（協業）」になれる業界だと分かったことも大きかったです。

山﨑社長はよく「リフォーム会社は加盟したほうがいい」とおっしゃっていますが、その真意を教えてください。

今、新築市場は棟数が落ち込み、水回りなどの部位別リフォームはホームセンター等の参入で価格競争が激化している「超レッドオーシャン」です。
その真ん中に位置するのが「リノベーション」であり、ここはまだブルーオーシャンです。
リフォーム会社には「機動力」と「きめ細かさ」があります。そこに不動産のノウハウと資金計画のスキルが加われば、中古仲介から大型リノベへ繋げる最強のモデルが完成します。勇気を出して不動産という川上に立てば、見える景色は一変します。

立ち上げにあたって大変だったことや、現在の事業連携はいかがですか？

立ち上げ時は、社長である私が営業の最前線に立ちました。これに尽きますね。社員に丸投げしていたら、今の成功はなかったと思います。ただ、大変さで言えばリフォーム業をゼロから立ち上げる時に比べると、荷は軽かった感じはします。

建築と不動産の連携については、現在は非常にスムーズです。30代の一次取得者、50代の住み替え層、60代の現金リフォーム層など、年代ごとに資金計画や補助金・減税の提案を使い分けることで、大型案件への確度を高めています。

同業（不動産会社）との関係構築で工夫されていることはありますか？

業者間のつながりを大切にし、とにかく先輩業者さんと仲良くすることです。研修会、ゴルフや飲み会などの親睦会にも積極的に参加しています。

特に今うまくいっているのが、物件王さんから教わった、他社不動産会社さんとの「業務提携」です。

中古物件を扱う不動産業者さんに「資金計画からリフォーム提案まで全部任せてください。こちらでやりますから」という体制を作ったんです。例えば、不動産業者さんから700万円の中古物件を購入されるお客様をご紹介いただきました。そこから当社で資金計画を立て、3,500万円のローンを組んでいただいたんです。諸経費を除いた2,500万〜2,600万円をフルリノベーションに充てるという提案です。

それはすごいですね。粗利もかなり確保できたのではないですか？

はい、粗利40%を確保できます。
不動産業者さんへ紹介料をお支払いし、お客様は予算内で理想のフルリノベができて喜んでいただき、当社もしっかり利益をいただける。まさに「三方由し」です。

この実績があるから、今では不動産業者さんから「物件出たよ！」と情報を頂ける好循環が生まれています。

さらに驚くことに、最近では大手ローコスト系の新築会社さんからも「代理店になってほしい」と提携を求められるようになりました。リノベ検討のお客様に新築という選択肢も提示して最適な方を提案し、新築が決まれば紹介料をいただけます。

不動産という川上に立ち、本当にお客様に寄り添った「選べる環境」を提供できているからこそ、ストレスなく、あらゆる角度から利益を生み出せるようになっています。

オープンから5年経ちますが、継続していただいている理由は何でしょうか。

物件王のスタッフが誠実であり、常に情報や集客手法をアップデート（進化）させているからです。時代に合わせて知恵を絞り、陳腐化しない。これは大きな魅力です。
あとは、弊社で言ったらSV（スーパーバイザー）の加藤さん。加藤さんで本当に良かったです。これはご縁ですね。

最後に、参入を検討している経営者様へアドバイスをお願いします。

建築業界の競争はますます厳しくなります。その中で生き残るには「川上（不動産）」に立つことが不可欠です。ワンストップモデルは最強の武器になります。
ただし、加盟して「物件王がやってくれるだろう」という受け身ではいけません。
本気でやるには、加盟店も物件王も50%ずつ責任があると思います。
お客様のために、変化を恐れずやり抜く覚悟があるなら、ぜひチャレンジしてほしいですね。