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「数年前にあれほど喜んで家を建てて（直して）くれたOB様なのに、なぜか相続や売却のタイミングで他社の不動産屋に行ってしまった…」
久しぶりにお宅の前を通りかかった際、見慣れない大手不動産会社の看板が立っているのを見て、寂しさや歯痒さを覚えた経験のある経営者様は少なくないはずです。
「何かあればいつでも声をかけてくださいね」と言い合える良い関係だったからこそ、
「水臭いな、うちにも一言相談してくれればよかったのに...」と思ってしまうのは自然なことです。
しかし、OB様が他社へ行ってしまったのは、決してあなたとの絆や信頼が薄れたからではありません。
理由は極めてシンプルで、お客様の中に「工務店＝不動産の売却や相続の相談をする場所」という選択肢がそもそもないからです。
せっかく築いた大切なご縁が、ライフステージの変化によって他社へ流れてしまうのは、お客様にとっても会社にとっても非常に大きな機会損失です。
では、どうしたら大切なOB様とのご縁を次世代まで末永く繋いでいくことができるのでしょうか。
本記事では、お客様の人生の節目に寄り添い、生涯のパートナーとして選ばれ続けるための具体的なアプローチを紐解いていきます。
OB様が他社に頼るのは、信頼していないからではなく「知らない」から
どんなに引き渡し時の満足度が高く、定期点検で良好な関係を維持していたとしても、お客様の人生に「不動産の売却」や「実家の相続」という大きなライフイベントが発生した瞬間、多くのOB様は工務店ではなく、テレビCMで見かける大手不動産会社や地元の不動産ポータルサイトへと足を運んでしまいます。
その事実を知ったとき、経営者として寂しさを感じるのは当然ですが、決して「うちのフォローが足りなかったからだ」「お客様との絆が薄れてしまったんだ」と、自社のこれまでの取り組みを否定する必要はありません。
なぜなら、OB様にとってあなたの会社は、どこまでも信頼できる「建てるプロ」「直すプロ」だからです。
プロとして信頼しているからこそ、お客様の頭の中にある引き出しでは、自社のポジションが「建築・リフォーム」の枠に大切に保管されています。
しかし、その一方で、お客様は「建てるプロ」である工務店が、同時に「土地を売ったり、家を引き取ったりするプロ」でもあるという事実を、純粋に知りません。
お客様の頭の中のルール
・家を建てるとき、直すときは、信頼できる「いつもの工務店」へ。
・土地を売るとき、相続の相談をするときは、街の「不動産会社」へ。
この無意識の区別があるため、OB様はあなたに悪気を感じることもなく、ごく自然に別の不動産会社へ相談に行ってしまうのです。
どんなに強い絆があっても、お客様が人生の選択肢として「あなたの会社に不動産の相談をする」というルートを知らなければ、ご縁はそこで途切れてしまいます。
裏を返せば、自社が不動産も扱えるという事実を正しく伝える窓口さえあれば、このすれ違いは未然に防ぐことができるのです。
不動産の窓口になることで、「次の世代の暮らし」にも寄り添い続けられる
実家の相続や住み替えといった不動産の悩みが起きるとき、そこには必ず「次の建築（リフォームや建て替え）」の可能性が眠っています。
例えば、OB様が「高齢になった親の実家を相続したけれど、どうしようか」と悩んでいるケースを考えてみてください。
このとき、もし自社が不動産の相談窓口になっていれば、単に物件を売却するだけでなく、建築のプロとして以下のような多彩な選択肢を提案できます。
・「思い出の詰まった実家ですから、全面リノベーションしてお子様世代が引き継いで住むのはいかがですか？」
・「この土地なら、一度解体して新しく省エネ性能の高い2世帯住宅へ建て替えることも可能です」
・「もしこちらを手放されるなら、私たちが買い手（あるいは買い取り）を探し、その資金でOB様ご自身のシニア向け住み替えリフォームをお手伝いします」
お客様にとって、不動産の財産価値も、建物の構造やリフォームにかかる費用もすべて分かっている「いつもの工務店」に一括して相談できる安心感は、何物にも代えられません。
結果として、他社のリフォーム会社やハウスメーカーと比較されることすらなく、次の世代の建築（リノベーションや建て替え）の元請け受注が、ごく自然なご縁の延長として自社に戻ってくるようになります。
不動産の窓口を持つということは、OB様ご家族の「2回目、3回目の暮らしの節目」にも、一番近くで伴走し続けられる存在になるということなのです。
地域の良質な資産を、また次のお客様へと繋いでいく好循環
OB様から「もう住まなくなったから、この家（土地）を手放したい」と相談を受け、それを仲介したり自社で引き取ったりすることは、会社にとってもう一つの大きな価値を生み出します。
それは、「出所のハッキリしている、地域で一番良質な物件情報」が自社に集まるようになるということです。
あなたが新築時や過去のリフォーム時に、どんな想いで設計し、どんな職人が丁寧に施工してきたかを知っている家だからこそ、その価値を誰よりも正しく評価できます。
こうしてOB様から託された大切な土地や建物は、これから新しく「その地域で家を建てたい」「中古を買ってリノベーションしたい」と願っている新しいお客様へ繋ぐ、最高のコンテンツになります。あなたが大切に守ってきた地域の住宅資産が、OB様から次のお客様へと、あなたの会社を介して美しく循環していく仕組みが作れるのです。
信頼の絆で結ばれたOB様を中心に地域の住まいが循環していくこの形こそ、地域密着の工務店が大手ハウスメーカーに負けない、最も強固で温かい経営基盤となります。
まとめ：建てた後もずっと、ご家族の人生の伴走者であり続けるために
せっかく自社を信頼して大切な家づくりやリフォームを任せてくれたOB様だからこそ、家を引き渡した後も、そのご家族の人生に起きるすべての「住まいの困りごと」から目を離さずに寄り添いたいもの。
それが、地域に根ざして誠実な仕事を続ける工務店様の本音ではないでしょうか。
お客様が売却や相続という人生の転機を迎えたとき、「どこに相談すればいいだろう」と迷わせることなく、すぐにあなたの顔を思い出してもらえる窓口を用意しておくこと。
優れた施工技術を持つ会社だからこそ、建てて終わり、直して終わりにするのではなく、ご家族の人生の節目に寄り添い続ける存在でありたいもの。
自社を信頼してくれる身内を守り、会社の未来を確かなものにしていってこそ、OB様に対しても「住まいの生涯のパートナー」としての本当の誠実さを尽くすことができるのです。
地域の暮らしを見守り、世代を超えてご縁を紡いでいく。
この「不動産×工務店」のワンストップな形こそが、大切なOB様との絆を未来へと繋ぐために、まさに今始めるべきことです。
不動産仲介業の始め方
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